Kabanata 26 - Pagsasagawa ng Negosyasyon ng mga Kontrata sa IT

26.3.2 Mga negosasyon sa pagpepresyo ng teknolohiya

Karaniwang mas maraming gastos ang kasangkot sa isang pagkuha ng teknolohiya kaysa sa paunang presyo ng pagbebenta. Ang mga gastos sa suporta at pantulong na teknolohiya ay mas malaki kaysa sa anumang mga matitipid na sticker na maaaring mukhang nakakaakit sa orihinal na pagbili ng item. Maraming mga supplier ang handang bawasan ang kanilang mga unang presyo ng pagbebenta upang makabuo ng mas maraming kita sa panahon ng kontrata.

• Hardware. Kapag nakikipag-usap sa isang kontrata sa IT, tandaan na ang pagpepresyo para sa hardware, software, at mga serbisyo ay sumusunod sa ibang mga modelo. Ang hardware ay kadalasang pinipresyuhan tulad ng isang kalakal maliban kung ang produkto ay bago o kakaiba. Karaniwan, ang mga margin ng supplier sa hardware ay maliit (isa hanggang 15 porsyento). 
   
• Software. Ang margin para sa software ay kadalasang malaki. Ang software ay napresyuhan batay sa halaga sa customer at para mabawi ang paunang puhunan upang mabuo ang software, hindi ang incremental na gastos sa supplier para sa bawat lisensya, kaya ang mga presyo ng lisensya ay kadalasang maaaring mapag-usapan nang malaki. Ang pagpapanatili at suporta ay isang patuloy na halaga ng pagmamay-ari ng software na maaaring pinagsama-samang lumampas sa halaga ng mismong lisensya sa loob ng ilang taon. Tiyaking tukuyin kung ano ang ibibigay para sa halaga ng pagpapanatili at suporta. Kung hihilingin sa supplier na magbigay ng suporta sa inaasahang oras ng pagresolba at tinukoy na mga palugit ng availability (maaaring 24/7 o sa mga oras lang ng negosyo), ito ay mga kahilingang maaaring tumaas ang mga gastos ng ahensya. Ang mga taunang bayarin ay karaniwang nakatakda bilang isang porsyento ng bayad sa lisensya. Ang mga ito ay dapat na nakabatay sa pinal, napagkasunduan na bayad sa lisensya, hindi sa listahan ng presyo ng Supplier. Ang pagtatakda ng bayad sa pagpapanatili at suporta sa 15 hanggang 20 na porsyento ay isang magandang target; gayunpaman, patunayan ang kasalukuyang mga presyo sa merkado bago magtatag ng isang target. Maaaring gusto din ng supplier ng software na mapataas ang mga bayarin sa panahon ng kontrata. Anumang mga pagtaas ay dapat na limitahan sa isang ganap na porsyento (3-5 porsyento ang karaniwan) o batay sa isang karaniwang index ng inflation. Kadalasan, maaaring makipag-ayos ang mga ahensya ng pag-freeze sa anumang pagtaas sa unang ilang taon ng kontrata. Kadalasan, ang mga supplier na/magiging mga strategic partner ay mas pabor sa pakikipag-ayos para sa isang pangmatagalang relasyon.
   
• Mga serbisyo. Karaniwang nakabatay ang mga serbisyo sa mga rate ng paggawa at minarkahan batay sa pangangailangan para sa mga kasanayang iyon (15-50 porsyento). 
   
• Mga Lisensyadong Serbisyo. Ang mga serbisyo sa pagho-host ng application o mga supplier ng software-as-a-service ay karaniwang nag-aalok ng taunang rate ng subscription batay sa bilang ng mga user ng application. Palaging subukang makipag-ayos sa isang pay as you go rate, para masingil ka lang sa bawat bilang ng mga aktwal na user, kung ang iyong user base ay napapailalim sa pagbabagu-bago. Ang pagkuha ng mga kasabay na lisensya ng user ay magbabawas din sa mga bayarin na ito depende sa iyong mga pangangailangan sa pag-access sa base ng user.
   
• Telekomunikasyon. Dahil sa karaniwang mga regulasyon ng carrier, maaaring mahirap makakuha ng mga pangunahing konsesyon kapag kumukuha ng tradisyonal na mga serbisyo ng telekomunikasyon. Kadalasan, ang mga konsesyon ay napanalunan sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa mga pangako sa kita taun-taon o sa loob ng termino ng kontrata. Maaaring hindi maiiwasan na mag-commit sa isang revenue commitment sa loob ng termino ng kontrata para makamit ang mga rate savings, ngunit ang mga revenue commitment ay dapat pasukin nang may pag-iingat. Magkaroon ng matatag na pag-unawa sa iyong gastos sa telekomunikasyon. Kailangan mong malaman kung magkano ang aktuwal na nagastos bago ka makapag-commit nang responsable. Kung ang tagapagtustos ay nagmumungkahi ng isang pangako batay sa kasalukuyang paggasta ng isang ahensya, humingi ng dokumentasyon ng batayan para sa panukalang iyon, kabilang ang kung magkano sa iyong kasalukuyang gastos ang kinakatawan ng pangako. Layunin ang mga pangakong hindi hihigit sa 75 porsyento ng makasaysayang paggastos ng ahensya upang matiyak ang kakayahang umangkop at mapagkumpitensyang pagkilos sa hinaharap. Kung ang isang ahensya sa pagbili ay gumagamit ng data ng tagapagtustos upang suriin ang isang pangako, isama ang wika ng kontrata kung saan kinikilala ng tagapagtustos na umaasa ang ahensya sa kanilang data at sumasang-ayon na bawasan ang pangako kung ang kanilang data ay matuklasang hindi tumpak. Maglaan para sa pagbagsak ng negosyo. Kung ang pangangailangan para sa mga serbisyo ay nabawasan sa pamamagitan ng mga pagbawas sa mga operasyon ng ahensya, ang kontrata ay dapat magbigay-daan para sa naturang pagsasaayos.